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來源：大材研究，首席分析師：鄧超明， 泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購的實用攻略

一些我們感覺很苦的行業(yè)，如果運營得當，還是會有出人頭地的那一天。

前兩天，據(jù)證監(jiān)會官網(wǎng)披露的第十八屆發(fā)審委2019年第194次會議審核結(jié)果顯示，張家港愛麗家居科技股份有限公司首發(fā)申請過會。

這個愛麗家居所處的行業(yè)：PVC地板，就是比較冷門的。

PVC地板本身的性能有諸多優(yōu)勢，比如耐磨、防火、鋪裝簡單等，大多用在學校、醫(yī)院、商場、賓館、體育場館、辦公室等場所，但零售客戶很少，家里會用，只不過買家不多。

很多時候，PVC地板鋪裝的場合，其實我們所熟悉的一些強化地板等，性能過硬的，同樣適用。所以，想在這個品類里做出規(guī)模來，難度是可想而知的。

據(jù)大材研究觀察，在PVC地板領(lǐng)域，也有一些耕耘多年的品牌，比如納百利、匯麗、阿姆斯壯、LG、潔福、博超、龍喜陸、他喜龍、保麗、眾踏、泊奈森等，其中有不少國外的公司。

但很多本地公司的體量都不大，市場擴張近年面臨瓶頸，滲透率提升不是非常明顯。

在這種大背景下，愛麗家居能夠率先脫穎而出，并登陸資本市場，無疑搶了一個先手，這事的操盤手肯定是非常牛的，有很多亮點值得學習。

據(jù)招股書顯示，愛麗家居的產(chǎn)品包括懸浮地板、鎖扣地板及普通地板等，在官網(wǎng)上，重點展示了幾個系列的產(chǎn)品，包括木紋、對花木紋、大理石、地毯、防滑及單色系列等。

從營收上看，近幾年增速還是相當厲害的，2016年-2018年及2019年1-6月，營收分別約9.56億元、10.55億元、13.73億元及5.7億元，歸屬于母公司的凈利潤分別約2.19億元、1.15億元、1.75億元及7343.65萬元。

大材研究認為，能在pvc地板行業(yè)里，做到13個億的規(guī)模，放到同類的國產(chǎn)品牌里去比較，出類拔萃，可見其經(jīng)營必有獨到之處。

因為我們的慣性經(jīng)營思維是，做一個消費群體龐大的品類，贏得較高的知名度，然后把營收規(guī)模做大。這都是整個pvc地板行業(yè)缺乏的土壤，也是愛麗家居不具備的條件。

那么，愛麗家居是怎么做的呢？

他們主要為為歐美等境外PVC塑料地板貿(mào)易商、品牌商提供ODM產(chǎn)品，而不是打造自己的品牌。

從近年的出口情況看，很多國內(nèi)pvc地板廠商，都在做出口生意，國外部分市場對這種產(chǎn)品的認可度比較高。

他們有一個特別牛的大客戶，名字叫VERTEX，從2016年-2018年及2019年1-6月，這個大客戶貢獻的銷售收入分別約7.69億元、8.97億元、12.03億元及5.22億元，占各期營業(yè)收入的比例分別為80.45%、85.03%、87.64%及91.61%。

VERTEX又是誰？這是一家很有實力的美國地板貿(mào)易商，2018年VERTEX的營收規(guī)模是6.5億美（大概46.3億元），全球最大家居建材零售商HOME DEPOT（家得寶）等渠道商，是VERTEX的終端客戶。

愛麗家居其實也不僅是跟VERTEX合作，還跟VERTEX FLOORS LTD、TRUWOODS LTD、ASPECTA BV.、偉地石貿(mào)易(上海)有限公司等合作，但后面這四家，背后都是同一個實際控制人。

從總的營收占比來看，近年來，愛麗家居在美國市場的收入占營收比重約在八成左右，也就是說嚴重依賴美國市場。

這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的風格，正是輿論比較擔心的，單一客戶營收占比那么高，一直在80%以上，今年甚至上升到了90%，這太可怕了。客戶集中度到了這個水平，相當于公司就得靠它活了。一旦發(fā)生變化，不利境況可想而知。

更讓市場擔心的是，這個VERTEX還是美國的企業(yè)，而且公司出口產(chǎn)品已被列入美國加征關(guān)稅產(chǎn)品清單，近一年來已被連續(xù)加關(guān)稅兩次至25%。據(jù)媒體報道，第一大客戶對愛麗家居的采購量正有下滑趨勢。

還有一個問題是，面對單一客戶，愛麗家居的議價能力是有限的，向VERTEX銷售的產(chǎn)品均價比較低，比起向其它客戶銷售的產(chǎn)品，均價要低4.5%-16%。

即使在這種情況下，愛麗家居依然成功上市，可能出乎很多人的意料。其實據(jù)大材研究的查詢，從愛麗家居啟動上市計劃之后，就有多家媒體對招股書做出分析，提出了自己的擔心。

原因已很難確定，不過從公開情況看，應(yīng)該有幾方面幫助愛麗獲得了認可，一個是與VERTEX簽訂了長期合作框架協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議VERTEX承諾給予公司優(yōu)先供應(yīng)商權(quán)利。畢竟已經(jīng)有協(xié)議，對未來的收入保障應(yīng)該有一定的作用。

二是愛麗家居擁有懸浮地板的專利技術(shù)，VERTEX、終端客戶很難向其他PVC塑料地板生產(chǎn)商采購這種產(chǎn)品。

據(jù)公開報道，截至2018年6月30日，愛麗家居已擁有21項專利，其中發(fā)明專利5項，尤其是他們的懸浮地板專利技術(shù)，是行業(yè)內(nèi)獨有的生產(chǎn)技術(shù)。

從愛麗家居官網(wǎng)，大材研究了解到，愛麗家居是《硬質(zhì)聚氯乙烯地板》（GB/T34440-2017）、《半硬質(zhì)聚氯乙烯塊狀地板》（GB/T4085-2005）國家標準以及《聚氯乙烯鎖扣地板》、《兒童活動場所用彈性地板》等行業(yè)標準的主要起草單位之一。

同時，愛麗家居的“Eletile牌半硬質(zhì)聚氯乙烯塊狀地板”被評為“江蘇省名牌產(chǎn)品”，“Eletile”商標被評為“江蘇省著名商標”。

標準參與者的身份，以及地方性的名牌產(chǎn)品、著名商標認定，側(cè)面映證了愛麗在技術(shù)積累與行業(yè)地位上，擁有自己的優(yōu)勢。

當然，愛麗家居要想在上市之后 ，依然表現(xiàn)優(yōu)秀，要補的功課得盡快抓起來。目前這種業(yè)務(wù)格局肯定不是有利的。要想讓投資人放心，并且獲得更可觀的市場前景，還得開發(fā)新渠道，增加新客戶。

雖然有分析認為，國內(nèi)主要PVC塑料地板生產(chǎn)企業(yè)均有客戶集中度較高特點，客戶集中度較高屬于行業(yè)特點。

但這只是以前的情況，并不代表pvc地板行業(yè)以后還會保持這種局面。愛麗家居下一步重點，應(yīng)該是在美國市場之外，重點到歐洲、非洲、亞洲等市場建立第二個增長點。

與發(fā)達國家相比，我國PVC地板市場規(guī)模仍處于較低水平，關(guān)鍵是消費端的認可度不高。有分析顯示，2017年我國PVC地板需求量占比僅為4.06%，還有很大的上升空間。

而且很多國外的pvc地板品牌，已經(jīng)深耕國內(nèi)市場，收獲頗豐，這不應(yīng)該被漠視。

大材研究認為，能不能打開國內(nèi)市場的局面，或?qū)Q定愛麗家居未來的成長空間有多大。

當然，愛麗也可能在布局，結(jié)合募集資金用途，計劃在地板基地建設(shè)、研發(fā)中心建設(shè)和補充流動資金項目，愛麗家居分別投入5.11億元、1.21億元和2.2億元，同時在“PVC地板生產(chǎn)線自動化建設(shè)”項目上，投資1.58億元。

這些或許就是在為擴大市場份額，做一些籌備工作。只不過，還沒看到在國內(nèi)營銷與新市場開發(fā)上的投入增加。

在愛麗家居上市這件事情上，大材研究認為有幾點啟發(fā)，一個是任何成功者，都必須擁有獨特的資源優(yōu)勢，你至少得有兩三個大招，比如愛麗，他們的大客戶，還有獨有的專利技術(shù)，這就是大招。

二是自己的名氣不用太大，但產(chǎn)品、服務(wù)能夠得到大客戶的認可，有他們持續(xù)買單，簽訂長期合同，同樣可以把事做漂亮。